Proceso ventas en Internet

Qué hay que hacer para vender en internet

Como tener más visitas y convertirlas en clientes

1.- Mentalidad, conceptos claros

Para hacer una paella de pescado se necesita evidentemente y básicamente:

  • Una paellera
  • Arroz
  • Pescado
  • Ingredientes varios para el sofrito, tomate, alguna verdura, sal, aceite… etc.

Pero si a una persona desconocedora de cuál es el proceso para hacer una buena paella le dan todo eso, el resultado no será digamos .. muy bueno, si no un desastre

O sea, necesitaremos un proceso para hacer una paella, aunque tengamos buenos ingredientes y/o infraestructura. Saber, paso a paso, qué hacer para convertir esos ingredientes en una exitosa paella.

Pues bien, te pregunto…

Seguramente tienes infraestructura de Internet más o menos decente:

Web, Facebook, Email, tienda online, o formularios

Has hecho algún tipo de promoción, SEO, Adwords, Social…

 

¡Muy bien! Mejor o peor, pero tienes los ingredientes… puedes hacer la paella

Pero… ¿Cuál es el proceso, paso a paso, que utilizas para vender en Internet?

¿Qué haces, paso a paso, para conseguir que una persona desconocedora de tu empresa, y puede que de tu producto, y puede que incluso desconocedora de sus ventajas, decida comprarte?

Una promoción puede llamar la atención si está bien hecha, pero no vende

 

Dame los pasos en cómo conviertes ese desconocido en un cliente…

Ya, ya… Se pone agua, se pone al fuego, se echa el pescado ….

Si, si…Todo eso ya me lo imagino, pero ¿En qué orden? ¿En qué cantidad? ¿Todo a la vez? ¿Por fases? ¿Qué es pochado? ¿Qué temperatura? ¿Qué tiempo?…

¡Ah!, pero, ¿Eso es importante?

 

Pues todo eso es lo que, estoy seguro, no tienes. Por eso no te funcionan las ventas en Internet

 

Yo siempre recuerdo que, al principio de estar casado, mi mujer compraba ingredientes de primera: Gambas, cigalas… etc.  y le salía una pella regularcita…. ¡Venía mi abuela, ponía cuatro mejillones, unas hierbas que cogía del jardín… y hacía una paella suprema!

Se necesitan ingredientes, pero es más importante aún el proceso.

Esto vale para todo, el carnet de conducir mismo…. Con el coche solo no sirvió, tuvimos que aprender un proceso para aparcar, para engranar la primera…. Todo tiene un proceso para que funcione mínimamente, luego, además, ganaremos práctica, y los resultados serán óptimos.

 

¿Sabrías detallarme tu proceso de ventas? ¿O solo gastas en promoción (O sea, ingredientes)?

Por qué un tipo que no te conoce, que está tan tranquilo mirando vídeos de Youtube en la tablet te va a comprar a ti, propietario de una Gran NISU* de la cual, además, no se va a fiar un pelo?

¡Ah!  pero… Eso te lo lleva el “diseñador”, el “programador”, “el informático” (¡Seguramente verdaderos técnicos de Marketing y expertos en gestión de ventas!)

¿Por qué me dices que ya lo hiciste en tu empresa actual? ¿Le diste la responsabilidad comercial al que te montó las estanterías? ¿El que te hizo el luminoso de la calle? … ¡Todos buenos profesionales, seguro… pero en lo suyo!

En serio… Internet es un mercado diferente que requiere un proceso de ventas propio para internet y adaptado de tu empresa. ¡Tómatelo en serio! ¡Te va la empresa!

 

¡Internet no ha de ser un problema, es una solución!

 

2.- Fases del proceso, de desconocido a cliente

Lo primero, hemos de entender que la mayoría de las personas antes de comprar, o de decidir que compran, van a visitar unas cuantas webs.

El 90% de los compradores usan a diario Internet

El 51% comparan varias ofertas en Internet antes de comprar

Además, se considera que una persona antes de decidir comprar algo nuevo (necesidad nueva, idea nueva, cambiar de proveedor) necesita 60 inputs positivos sobre ese tema o producto

Estos 60 inputs pueden ser conversaciones con su entorno, folletos, revistas, Tv, anuncio, escaparate tienda, post en Facebook, emails, etc.

Ello nos dice que pretender que simplemente porque ponemos un anuncio en Adwords y una persona llega a nuestra web, ya saque la visa y pague va a pasar muy pocas veces.

En Internet además de darle esos inputs necesarios para que compren le tenemos que ir llevando hacia nuestra solución o web, para que cuando finalmente esté en disposición de decidir comprar lo tengamos “cerca” y convencido sobre nuestra propuesta o filosofía.

El 84% empiezan la búsqueda en un dispositivo y la finalizan en otro

El 36% busca simplemente sugerencias de compra, pero el 27% compra

Por lo tanto, para vender un producto en Internet necesitaremos dividir el proceso en cuatro fases, en todas hacemos inputs positivos, pero tienen diferente forma de hacerse, y en cada fase podemos hacer múltiples “contactos” o inputs positivos.

 

Atracción

Llamamos la atención del posible cliente a través de sus necesidades, las cosas que le gustan, las cosas que le llaman la atención, etc.

No le vamos a vender, sólo a llamar la atención desde su perspectiva, desde su necesidad o forma de ser. Se trata de traerlo a nuestra página de Facebook, o blog, o web de contenido.

Este paso se consigue con anuncios de Adwords, anuncios de Facebook, post virales en Facebook, blogs, Youtube, SEO de contenidos… Se trata sólo de llamar la atención.

Y nunca hablando del producto, siempre necesidades, soluciones, ideas, etc.

Aquí los pixelamos (pondremos la cookie en su ordenador para poder identificarlos luego, cuando se muevan por Facebook, Google y otras webs)

Un estudio de Keywords y un análisis de buyer son aquí imprescindibles de haber realizado

 

Evangelizar, consuman contenido

Ya lo tenemos identificado y atraído a nuestro terreno, ahora hay que, literalmente, evangelizarlos. Les tenemos que aportar valor. Le aportamos valor al mismo tiempo que lo evangelizamos hacia nuestra solución o forma de ver las cosas.

Lo hacemos a través de Facebook, blog, emails, Youtube …

Aquí buscaremos también conseguir su email, buscamos la primera conversión.

Aquí es importante disponer de unos buenos imanes de clientes

* Imán de cliente: Pdf, vídeo, que aporte alto valor al posible cliente, de forma que para verlos nos tenga que dar el email.

 

Ganar su confianza

Si conseguimos que el paso anterior lo repita varias veces, que lea nuestros post, vaya… Que se familiarice con nuestro nombre, ya estamos ganando su confianza.

Le enviaremos emails con regularidad, emails que aporten valor, nada de: cómprame, cómprame… ¡Aún no!

En esta fase lo imprescindible es mantener el hilo, post en Facebook o/y emails, para conseguir con ellos que venga otra vez a nuestro entorno, página web o página de Facebook.

Es imprescindible tener instalado un autoresponder para automatizar el proceso

 

Cerrar la venta

No esperemos más… Le hemos llamado la atención, lo hemos evangelizado, nos hemos ganado su confianza, ahora es el momento de la oferta.

Ahora es el momento de vender.

Esto puede durar minutos (no es normal) o meses (según el producto)

El paso puede estar automatizado y adaptarse por sí solo al tipo de cliente. En esta fase si vemos que un cliente no se decide, será el momento de darle un “empujoncito” con alguna gran oferta

Y no te olvides que, de cada 4 ventas, 3 se cierran por email

 

5 FASE: Métricas, análisis de lo que está pasando

Todo el proceso tiene que tener instaladas métricas para poder ir viendo lo que no funciona o funciona peor, y métricas que nos indiquen cómo modificar las cosas

Si enviamos un email y lo abren solo el 1%, pues el asunto es malo, hay que cambiarlo.

Si abren el email, pero solo un 2% va a la web a ver el resto del contenido, pues el contenido del email no capta interés, hay que modificar el texto o el propio contenido en sí.

Si la gente llega a la web, pero solo se lee el 20% del texto, pues ese texto no atrapa, etc.

Unas buenas métricas nos van a llevar al cliente a la venta sin ser nosotros unos expertos en “COPY” *

* Copy: Forma de hacer los textos para captar la atención de la gente y evangelizarlos o conseguir su compra

 

3.- Tareas concretas para establecer el proceso de ventas en Internet

  • Estudio de tu producto y del plan de Marketing digital actual y posible

Antes que nada, es necesario saber qué objetivos se buscan y con qué se cuenta

 

  • Estudio de palabras claves, Keywords, que busca la gente relacionado con tu producto/servicio

Los Keywords son lo que la gente busca en Internet relacionado con lo que vendemos. Nos dará                 mucha información de cómo construir todo el proceso y sabremos, a través de ellas, quien es                       nuestra competencia y como lo hace.

 

  • Análisis competencia “real”

Copiar antes de inventar, saber la estrategia del enemigo antes de presentarle batalla

 

  • Perfilado de tipología/s del cliente, Buyer objetivo   

A quien queremos vender, que le preocupa, que le interesa

 

  • Análisis SEO/UXO /WPO

Con toda la información anterior ha llegado el momento de echar un vistazo a la web para                           modificar algunas partes sensibles, o bien reenfocarla si tan alejados estamos del óptimo deseable.

 

  • Creación Imán clientes

Conseguir el email del cliente, información de valor por la que el cliente nos de su email. No basta             con que nos visite, queremos su email, la información para hacerlo saldrá de todo lo anterior

 

  • Realización Squeeze: Página para captar datos de posibles clientes  

Para convencer al cliente que el imán le interesa y se lo descargue, vencer su resistencia

 

  • Realización landing: Página de cierre de ventas o capta solicitud de oferta

No es siempre necesaria, pero si son eficaces, son paginas donde definimos una oferta concreta                   para un tipo cliente concreto, no lo mareamos con diferentes productos u opciones.

 

  • Alta y configuración autorespondedor, automatización

Es la automatización en sí misma, se recogen emails, se autorizan descargas, se envían emails en               sucesión y se controla usuario a usuario.

 

  • Creación organigrama de email marketing (informativa, educativa y de venta)

El organigrama de los emails necesarios para apoyar el proceso, evangelizar, generar confianza y                finalmente la oferta.

 

  • Revisión del COPY de la web actual

Revisar los textos de la web, normalmente las webs las hacemos pensando en nuestros productos y nuestra empresa, y los textos en las zonas sensibles hay que modificarlos

 

  • Configuración de públicos en Facebook y Google (pixelados)

A cada persona que entra en nuestra web o visita Facebook le ponemos una cookie en su ordenador para poder aislarlos y “seguirlos”

 

  • Configuración campaña CPC en Google *

Si queremos obtener de forma rápida mucha información, la forma es pagar a Google.

Además, el 80% de las empresas que configuran “bien” una campaña de CPC siguen haciendo CPC, pues encuentran la forma de que les sea altamente rentable, aunque a veces sea solo en              determinados Keywords.

 

  • Configuración campaña Locks and like y Públicos personalizados en Facebook

Lo mismo, buscamos información y públicos por los que sea rentable pagar normalmente con una pequeña inversión ya servirá para sacar conclusiones, tanto en CPC Adwords como en ADS Facebook.

 

  • Configuración y montaje de las Métricas y Analítica web

Si no hay métricas no tenemos nada, créeme, la parte más importante, si sabemos lo que está mal lo podemos mejorar. La mejora constante nos llevará a la excelencia partiendo de poco

 

  • Cuadro de mando

Las métricas dan mucha información, si no somos un especialista es mejor tener un cuadro de mando que nos limite los datos y objetivos a las cosas más sensibles y objetivos inmediatos.

 

  • Embudo alternativo para la reducción del coste de captación de clientes

No siempre se hace, esto es estrategia avanzada, a veces es necesaria y a veces se realiza para

obtener beneficios en la propia campaña de promoción antes de conseguir las propias ventas.

 

El objetivo es poder realizar campañas importantes de captación de clientes, incluso pagando por esos clientes, pero que no nos cuesten dinero realizarla, con lo que las ventas se acabarán multiplicando.

¿Entiendes ahora por qué no le sacas rentabilidad a Internet?

Pero, de verdad, no es tan complicado ni tan costoso, pero hay que hacerlo, si no las ventas serán escasas.

Aquí, si te fijas, no hemos hablado de cómo traer el mayor número posible de personas a la entrada del proceso de ventas, pero ten en cuenta:

El mismo proceso te atraerá prospectos (posibles clientes)

Considera que va primero:

¿Que, si no tienes un proceso de ventas, para que quieres traer gente?

 

¿Te puedo ayudar?
jaime@ferrerdemiquel.com

 

 

Jaime Ferrer de Miquel, 55 años, licenciado en Administración de Empresas, Especialista en Marketing Digital , Consultor en Marketing por Dominios desde el año 1996 , es CEO de las empresas Servitec , Decovirt y Marketing Por Dominios , socio activo en multiples tiendas On-line ; Profesor de la Universidad de Barcelona ( UB ), En el año 2009 le fue concedido el primer premio "Domainer "

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